Waar heeft sales nu méér moeite mee dan vroeger?
- Antwoord krijgen van prospects
- Deals sluiten
- Meerdere besluitvormers in de organisatie aanspreken
- Identificeren van goede leads (prospecting)
Iets lager in het lijstje, maar ook interessant:
- Meer gebruik maken van social media tijdens het sales traject
- Een connectie maken via E-mail
Zoals je ziet liggen de doelen van marketing en sales zeer dicht bij elkaar. Soms overlappen ze zelfs! Marketing kan sales vanuit haar expertise dus heel goed helpen bij het behalen van doelen. Andersoms geldt dat net zo.
Zó kan sales > marketing helpen gekwalificeerde leads aan te dragen:
-
Marketingdoelen: doelen die aansluiten op die van sales
Sales is gewend te werken op basis van targets. Zij kunnen marketing helpen doelen te kwantificeren op een manier die begrijpelijk is voor henzelf én voor het management. In dit blog vertel ik je stap voor stap hoe je de sales funnel kunt 'reverse engineeren' en zo tot realistische doelen komt. -
Rapportage: voor draagvlak & inzicht
Sales rapporteert haar voortgang periodiek aan het hoger management. Zij kunnen marketing de handvatten geven dit ook te doen! Wanneer er naast doelen ook KPI's worden opgesteld geeft een duidelijke rapportage marketing het (onmisbare) draagvlak voor plannen.
-
Definities: vergelijk appels met... appels!
Sales heeft een duidelijk beeld van wat zij onder een lead verstaan. Het is aan sales deze definities eerst gelijk te trekken, zodat marketing weet wanneer een lead gekwalificeerd is of niet. -
Klantprofielen: wie kent de klant beter dan sales?
Iedere B2B klant heeft andere doelen en dus ook een andere kennisbehoefte. Sales kent de klant door en door, en kan deze waardevolle kennis en ervaring met marketing delen.
En zó kan marketing > sales helpen de deal te sluiten
-
Buyer persona's: wie is je ideale klant?
Op basis van de opgedane inzichten over de klant (klantprofielen) kan marketing buyer persona's opstellen. Hiermee bouwt marketing in de organisatie aan een eenduidig beeld van de personen (de DMU) aan wie marketing en sales het woord richten. Het is aan marketing deze persona's continu aan te scherpen en ervoor te zorgen dat sales er baat bij heeft. -
Klantinzichten: sales voorzien van data-gedreven inzichten
Natuurlijk kan sales veel vertellen over de klant, maar je doelgroep vertelt online ook veel over zichzelf! Een moderne marketeer houdt aan de hand van goed doordachte metrics bij hoe een potentiële klant zich beweegt over online kanalen. Hier is veel waardevolle informatie uit te halen. Sales kan met deze inzichten een betere connectie maken op datgene wat de klant boeit en bindt. Klantkennis komt dus niet alleen vanuit sales, maar ook vanuit marketing. Tip: Er is software op de markt, zoals de Marketing en Sales software van HubSpot welke je helpt een data-gedreven professional te worden die een 360 graden beeld heeft van de klant.
-
Social selling: sociaal in het gehele sales traject
We zagen net dat slim gebruik maken van social media tijdens het sales traject een belangrijk doel is van sales. Marketing kan sales uitstekend adviseren hoe zij hun social media profielen kunnen inrichten.
-
Content creatie: help sales 'helpende verkopers' te worden
In de organisatie is veel goede content aanwezig. Als deze er niet is, kan marketing deze maken a.d.h.v. een goed doordachte content strategie. De content is niet alleen waardevol voor het converteren van websitebezoekers in leads (marketing), maar kan ook zeer goed worden ingezet voor het nurturen van leads (marketing) en het sluiten van de deal (sales). Zo wordt sales een helpende verkoper. Deze content kan als haakje dienen in verschillende fasen in de aankoopreis. -
E-mail marketing: een 'nurturing tool' voor marketing én sales
Marketing kan sales ondersteunen door met E-mail blogs, whitepapers en andere waardevolle content onder de aandacht te brengen. Maar denk bijvoorbeeld ook aan beursactivatie waar leads vóór, tijdens en na een beurs kunnen worden geënthousiasmeerd voor je diensten, producten en mensen.
Zoals je ziet zijn er vele manieren waarop marketing en sales elkaar een handje kunnen helpen. Ten slotte zijn beide partijen samen verantwoordelijk voor de groei van de organisatie!
Kun je niet wachten om aan de slag te gaan, samen met sales, kijk dan eens naar de whitepaper over digitale marketing voor maakbedrijven. Ontdek hoe je onmisbare inzichten verkrijgt om acties op het juiste moment uit te zetten en naadloos op elkaar te laten aansluiten. En dan kun je aan de slag... van lead naar klant!
Bovenstaande resultaten komen uit het State of Inbound rapport van HubSpot.
