B2B Sales: Frictieloos naar een vliegend succes

Dat de funnel met pensioen is, zal geen nieuws meer zijn. Maar of iedereen het vliegwiel al omarmt heeft, betwijfel ik ten zeerste. Ben eens eerlijk, hoe centraal staat jouw toekomstige klant in jullie commerciële proces? Zijn jullie in staat je marketing, sales en customer success processen helemaal te integreren? Bruggetjes bouwen is niet meer genoeg!

Dat de funnel met pensioen is, zal geen nieuws meer zijn. Maar of iedereen het vliegwiel al omarmt heeft, betwijfel ik ten zeerste. Ben eens eerlijk, hoe centraal staat jouw toekomstige klant in jullie commerciële proces? Zijn jullie in staat je marketing, sales en customer success processen helemaal te integreren? Bruggetjes bouwen is niet meer genoeg!

De eigenschappen van een vliegwiel:

• je kunt een vliegwiel in beweging krijgen door er krachtig aan te draaien
• als je dit met méér kracht doet, gaat het wiel harder draaien
• en als er geen zaken zijn die ‘frictie’ veroorzaken, blijft een vliegwiel oneindig draaien

Een maximaal spinnend vliegwiel representeert hiermee de groei van jouw business:

• je krijgt het vliegwiel in beweging met elke actie die leidt tot waardevol sales contact.
• blije en tevreden klanten zorgen er vervolgens voor dat het vliegwiel harder gaat draaien.
• elke negatieve ervaring in dit proces, zorgt ervoor dat het vliegwiel minder hard draait en groei van je business dus uitblijft.

Groei = zorgen dat je vliegwiel harder gaat draaien door de kracht te vergroten en de wrijving te minimaliseren.

En daar zit jij, als sales professional knokkend voor elke lead. Met al je energie en ideeën, akker je gestructureerd door je sales taken. Je zorgt dat het vliegwiel draait. Maar het kan harder. Het moet altijd harder. Je targets gaan omhoog, er komen meer sales collega’s bij: the sky is the limit. 

Zoom even uit en kijk kritisch naar je succesvolle salesproces (zet eens even al de stappen van je toekomstige klant centraal en bekijk je verkoopproces eens als een aankoopproces) en beoordeel op welke punten er frictie ontstaat. Op welke punten kun je de wrijving  voorkomen om écht te kunnen groeien? Kijk naar marketing, sales en customer service. Integreer deze processen en je collega’s rondom de reis van je toekomstige klant!

Dit model van HubSpot gaat je daarbij helpen: Frictionless Selling Framework.

'Frictionless selling' is een manier om je verkoopproces te heroverwegen en om het gemakkelijker te maken voor zowel de koper als de verkoper. Jouw toekomstige klanten zijn voortdurend op zoek naar gemakkelijkere, snellere en soepelere manieren om de noodzakelijke informatie te vinden die hen gaat helpen bij het nemen van de juiste aankoopbeslissing

Wat zijn precies de verschillen tussen traditionele sales en 'frictionless selling'? Denk eens na over onderstaande vragen, met bijbehorende verschillen en plaats dit in de context van jouw huidige salesproces:

1. Wordt jouw team voldoende gefaciliteerd?

Traditionele Sales professionals: 

• Doen koude standaard outreaches
• Werken in de eigen ‘silo van sales’
• Gebruiken veel verschillende tools, data is verspreid
• Stellen geen prioriteiten -> massa is kassa (?)
• Leveren vooral kwantitatieve output

Frictionless Sales professionals: 

• Doen informatieve outreaches op maat
• Doorbreken silo’s met marketing en customer success collega’s
• Gebruiken een all-in-one platform voor alle data op een centrale plek 
• Werken systematisch bij het bepalen van prio’s
• Leveren vooral kwalitatieve output

2. In hoeverre matchen jullie je aanpak aan de behoefte van je klant?

Traditionele Sales aanpak: 

• Biedt informatie beschikbaar tijdens kantooruren
• Wordt gekenmerkt door veel over-en-weer e-mails om een meeting te plannen
• Kent een stevige onderhandeling vanuit uitsluitend het eigen belang
• Stuurt aan op een verkoop

Frictionless Sales: 

• Biedt informatie 24/7 beschikbaar, dus op elk gewenst moment
• Wordt gekenmerkt door slimme tools om laagdrempelig meetings in te plannen
• Kent een transparant proces om te komen tot de beste samenwerking en prijs
• Stuurt aan op een aankoop

3. Bedrijven die vandaag de dag het verschil maken, focussen op klantsucces

Daarbij is een goed CRM de sleutel tot dit succes. Met een goed CRM als basis, transformeer je jouw teams van traditionele sales vertegenwoordigers, naar sales professionals die in staat zijn de frictie volledig weg te nemen. Maar je krijgt zeker al kopzorgen: 1 op de 3 CRM implementaties mislukt namelijk en de helft van de sales professional hekelt het gebruik van hun huidige CRM. Dus de grote vraag is: welk CRM is makkelijk in gebruik en is krachtig genoeg om mijn salesproces te schalen en mijn business te laten groeien?

Gelukkig hoef je vandaag de dag niet meer te kiezen tussen ‘makkelijk’ en ‘krachtig’. Je kunt kiezen voor allebei. HubSpot fungeert als all-in-one platform waarmee je een gecentraliseerd overzicht hebt van alle klantdata. Hierdoor kun je in alle fasen van je commerciële proces de consistente en persoonlijke ervaring bieden die je toekomstige klanten vandaag de dag verwachten. De software van HubSpot stelt je teamleden in staat hun processen frictieloos te organiseren met efficiënte tools om contact met leads te managen tot waardevolle klantrelaties. Verkrijg inzichten die leiden tot effectieve coaching van je teamleden en playbooks om nieuwe collega’s makkelijk up-to-speed te krijgen.

De CRM systemen die we allemaal al kennen zijn log, niet gebruiksvriendelijk en totaal niet inspirerend voor de sales professionals van morgen. De bedrijven die het verschil maken, nemen de klantbeleving als vertrekpunt voor groei. Verwijder daarom de frictie uit je huidige processen, doorbreek de silo’s en centraliseer de data van je toekomstige klanten.