Gaan we dan eindelijk de koper centraal stellen in onze sales?

Het verkopen van je product of dienst is altijd al erg belangrijk geweest voor bedrijven. Logisch, want als er niet verkocht wordt, zijn de kosten niet gedekt en heeft het bedrijf geen bestaansrecht. Zeker hier in het Eindhovense zijn er in de jaren 80 en begin jaren 90 harde lessen in geleerd.

In de markt van 25 jaar geleden was het matchen van vraag en aanbod relatief eenvoudig. Je bedacht een product/dienst, zorgde ervoor dat je in beeld kwam bij potentiële kopers en dan volgde de deal. In de complexe wereld van vandaag de dag is dit in de kern natuurlijk nog steeds aan de hand. Echter is er zowel in vraag als in aanbod in kanalen, markten, producten en diensten enorm veel veranderd in complexiteit, diversiteit en veelheid. Zie dan je product of dienst nog maar eens aan de man te brengen.

Als dat al kan, want anders dan 25 jaar geleden heeft de aankopende kant (de vraag) via de digitale informatievoorziening veel meer macht gekregen. Jij zult als aanbieder zichtbaar moeten worden in zijn of haar aankoopproces. Daarbij kan IT technologie in het huidige commerciële proces niet alleen de informatiepositie van de aankopende partij verbeteren, maar zeer zeker ook de positie van de verkopende partij. En dat gaat verder dan een simpel CRM systeem.

Ieder B2B bedrijf kan in principe een mini Google of Apple zijn

Veel bedrijven kijken jaloersmakend naar Google of Apple omdat zij natuurlijk heel veel data hebben over miljoenen, zeg maar gerust miljarden mensen die hun diensten/producten gebruiken. Deze data is feitelijk hun verdienmodel. Nu hoor je ons niet zeggen dat je als bedrijf hetzelfde datagedreven businessmodel kunt opzetten. Echter kun je zeer zeker wel slimme en moderne technologie inzetten om het verkoopproces, maar beter nog het aankoopproces van de klant zo te maken dat fricties en frustraties uit dit proces verdwijnen, en je business gaat groeien. Dat is waar je het voor doet.

Web 2.0 and beyond

Nu is er een duidelijk onderscheid te maken tussen wat nieuwere en relatief oudere B2B bedrijven. Laat ik mij als eerste richten op B2B bedrijven die hun businessmodel geënt hebben op kennis en kunde van ver voor 2010. Internet technologie speelde in die tijd nog een marginale rol in het commerciële proces en men volstond met websites en het prachtige medium email. Met de komst van web 2.0 technologie kwam er een nieuwe generatie tools op de markt en deze zijn bijna allemaal cloud based. Juist met deze moderne cloud based sales, marketing en customer service tools is er een wereld te winnen voor juist veel van deze bedrijven.

Informatieparadox

Veel B2B bedrijven van de oude stempel hebben hun leidende positie in deze (vaak niche) markt opgebouwd vanuit hun leidende positie in producttechnologie. Door deze product centric focus waren zij prima in staat om via beurzen en traditionele sales kanalen de markt te bewerken en middels informatieschaarste in de markt hun positie vorm te geven.

Vandaag de dag is er echter geen informatie schaarste meer maar is er eerder sprake van het omgekeerde; informatieovervloed. Als je nu over een willekeurig onderwerp iets intypt in een zoekmachine krijg je duizenden resultaten en kun je vaak binnen afzienbare tijd informatie vergaren om een goede keuze te maken of kennis op te doen over een bepaald onderwerp. Als bedrijf moet je hier tussen willen staan en je autoriteit opeisen.

Stop selling, start helping

De juiste plek, de juiste informatie, op het juiste moment. Daar knelt bij veel traditionele B2B bedrijven de schoen. Zij zijn nog onvoldoende in staat om hun kennis en kunde die ze als marktleider hebben, zichtbaar te maken in het aankoopproces van de klant. Veel bedrijven zijn daar zelfs terughoudend in omdat ze juist door het beschermen van hun kennis hun positie hebben verworven.

Nu zeggen wij niet: gooi al je bedrijfsgeheimen maar op het internet. Nee!!! Maar we adviseren wel dat je die kennis ontsluit op zo’n manier dat die aansluit bij datgene wat een potentiële afnemer zoekt. En dan moet het niet een glad verkooppraatje zijn, maar het moet de potentiële afnemer echt helpen in het maken van een inhoudelijk goede keuze.

Informatie over je prospect

Het adagium, kennis is macht en wat je geeft krijg je terug, gaat in het huidige digitale tijdperk meer dan ooit op. Dus ontsluit die kennis en zorg ervoor dat je website je beste salespersoon wordt. Niet om net als in e-commerce direct de deal te sluiten, maar om wederzijds te peilen of er wel een win-win is.

Te vaak zien wij hongerige salesmensen prospects vergeten. Informatie/data verzamelen over een potentiële klant is razend interessant en hoe meer informatie je hebt en deze geautomatiseerd ordent, hoe meer kans je hebt om zaken te doen. Denk hierbij aan data over bedrijfsgrootte, omvang/complexiteit van de DMU, omzet, wat hebben ze wel/niet bekeken/geopend, wat is de historie, maar ook hoe spreek je een prospect aan o.b.v. AI profiling. En al deze data hoef je niet handmatig bij elkaar te brengen. No way. Daar is nu juist slimme software voor.

Traditionele Sales vs. Moderne Sales

Sales wordt op veel plekken in de B2B nog op een traditionele manier bedreven. Denk hierbij aan het genereren van leads, deze leads bezoeken en dan deals sluiten. Natuurlijk is er niets mis met deze activiteiten, sterker nog dit is nog steeds de kern van ieder salesproces. Nee, de vernieuwing zit ‘m in het feit dat deze drie processtappen ieder afzonderlijk anders moeten worden uitgevoerd, met andere instrumenten, en vooral vanuit een andere mindset. Doe je dat dan is er flink winst te boeken.