Het vinden van een CRM-systeem dat bij je bedrijf past kan een tijdrovend proces zijn. En als je de juiste match eenmaal hebt gevonden, krijg je te maken met organisatorische uitdagingen. Je staat immers voor de pittige taak om te beantwoorden wat een CRM is en hoe je HubSpotCRM effectief kunt implementeren in de dagelijkse routine van je salesteam.
Het kan erg lastig zijn om je team zover te krijgen dat ze een nieuwe tool gaan gebruiken en accepteren. In mijn optiek is dit ook de reden dat de meeste CRM-/salesprojecten mislukken. Naar mijn idee komt het allemaal neer op een van de volgende problemen:
- Er is geen buy-in van het topmanagement.
- Er is geen interne CRM-eigenaar die toezicht houdt op implementatie en gebruik.
- Niemand is getraind in het gebruik van de software. Het salesteam moet het allemaal zelf maar uitzoeken.
- Gebruikers zien weinig tot geen nut in een nieuw CRM. Ze staan niet open voor verandering.
Dit leidt vaak tot problemen met data en processen binnen de HubSpot-portal. Het salesteam kan de voortgang van deals niet volgen, kan geen taken automatiseren, geen salesactiviteiten organiseren en kan het HubSpot CRM niet efficiënt gebruiken. De verkoopcijfers gaan dus niet omhoog.
Dus wat kun je doen om te zorgen dat de implementatie van het CRM daadwerkelijk bijdraagt aan het verhogen van de omzet? Dat het niet wordt gezien als de zoveelste tool die weer eens administratief afgetikt moet worden? Dit zijn mijn tips:
Tip #1 - Betrek alle stakeholders vanaf het begin
Bij CRM's zijn tegenwoordig veel gebruikers betrokken: van managers in de C-suite tot teams in marketing, finance, technologie, klantenservice en sales. Hierbij komen dus veel uiteenlopende doelstellingen kijken. Ook kun je te maken krijgen met weerstand van je salesteam, aangezien salesmanagers HubSpot vaak nog steeds als marketingtool zien.
Voor een succesvolle implementatie is het dus van cruciaal belang dat je het topmanagement zo vroeg mogelijk bij het proces betrekt en uitlegt wat HubSpot precies voor je bedrijf kan betekenen. Dit heeft een positief effect op de hele organisatie en versnelt de acceptatie van het nieuwe platform.
Tip #2 - Wijs een eigenaar van de Hubspot-portal aan
Zorg dat je je CRM regelmatig herziet, zodat het in lijn blijft met de bedrijfsdoelstellingen. Hier kan een eigenaar van de HubSpot-portal bij helpen. Een interne contactpersoon die toezicht houdt op de implementatie, anderen kan helpen bij eventuele problemen en kansen ziet die anderen misschien laten liggen.
Tip #3 - Stel je HubSpot-portal op de juiste manier in
Een CRM-systeem met ontbrekende informatie is een van de grootste frustraties van salesteams. Als er ook in jouw database informatie ontbreekt, zal het salesteam weinig nut zien in de tool en binnen de kortste keren weer met Excel aan de slag gaan.
Door delen van de HubSpot CRM en de salestooling in te richten voor het salesteam, zorg je dat er van begin af aan hoogwaardige data in het systeem staat. Zo blijft je data-integriteit intact. En als je ook andere HubSpot-functies instelt – zoals dashboards waarmee elke salesmedewerker zijn/haar leads kan zien – bespaar je het salesteam kostbare voorbereidingstijd, waardoor ze vanaf de allereerste keer inloggen al de waarde van de portal zullen inzien.
Tip #4 - Zorg dat het team achter het CRM staat door het nut ervan aan te tonen
Salesmedewerkers richten zich liever op verkopen dan op het aanleren van een nieuw systeem. Logisch. De meeste salesmedewerkers zijn echter al snel bereid zich een tool eigen te maken zodra ze inzien hoe ze er zelf van kunnen profiteren. Door de voordelen van het CRM goed uit (en vast) te leggen en ze vooral door het salesteam zelf te laten ervaren, zul je zien dat het team er al snel achter staat.
Tip #5 - Zorg voor HubSpot-training
Je wilt niet weten hoeveel klanten er in de loop van de tijd bij ons hebben aangeklopt nadat ze hun implementatie zelf in elkaar hadden geklust, zonder enige vorm van HubSpot-training. Ze hadden hun HubSpot-portal rond een duidelijk salesproces opgezet (dat hoopten ze althans), maar nooit geïnvesteerd in training om het salesteam te leren hoe ze hun salesprocessen binnen HubSpot CRM konden bijhouden. Vaak wisten ze van een groot aantal Sales Hub-tools niet eens hoe ze werkten.
En hoewel er mensen zijn die staan te popelen om een nieuw speeltje uit te proberen en dingen graag zelf uitzoeken, zijn er genoeg anderen die daar wat sceptischer tegenover staan. De beste verandermanagementstrategie om met beide soorten mensen om te gaan? Investeer in een duidelijk punt waar je terecht kunt voor goed onderbouwde HubSpot CRM/Sales-training. Op deze manier leren mensen hoe ze gegevens in het CRM-systeem moeten invoeren en – belangrijker nog – werken ze allemaal volgens dezelfde richtlijnen.
Je staat er niet alleen voor
Net begonnen met HubSpot? Je staat er niet alleen voor. Van eenmalige onboarding tot praktische hulp bij al je HubSpot-trainingen: wij staan voor je klaar.
