Hoe HubSpot CRM Sales Managers helpt bij aansturen sales-team

Zit jij iedere maand weer met geknepen billen naar de order-intake te kijken ten opzichte van de te dichten target? Zou het niet mooi zijn als je met veel meer beheersbaarheid en voorspelbaarheid die sales targets zou kunnen behalen? 

Wat opvalt als we bij Webs met sales-managers en commercieel directeuren spreken, is dat de primaire redenen en pijnpunten om naar HubSpot CRM over te stappen aardig overlappen. 

Laten we de gemeenschappelijke roadblocks en frustraties eens op een rij zetten:

De meest gehoorde struggles van sales-managers en sales-leiders

1. “We halen onze targets over het algemeen wel, maar de omzet komt niet per se uit de hoek waar we die verwachtten.”
2. “Sales trajecten worden complexer en langer, met steeds meer beïnvloeders aan klantzijde”
3. “We krijgen onze sales-pipeline steeds moeilijker gevuld, maar de targets blijven maar omhoog gaan”
4. “Mijn team managen op afstand in deze tijd voelt oncomfortabel, het is al lastig genoeg om er op toe te zien dat mijn salesteam het afgesproken proces volgt”
5. “Hoe zorg ik er voor dat mijn team een digitale sales-cultuur gaat omarmen?”
6. “Hoe bouwen we voldoende trust op met potentiële klanten om makkelijker deals te sluiten?”

“We halen onze targets over het algemeen wel, maar de omzet komt niet per se uit de hoek waar we die verwachtten.”

We horen dit argument van commercieel eindverantwoordelijken met enige regelmaat. Dit zijn niet eens per se organisaties die nog met Excel werken, maar juist al vaak in een (verouderd) CRM opereren.

Hoe komt dat nu?

• Verkopers zien de waarde niet in van het up-to-date houden van het CRM
  79% van de inzichten die je salesmensen hebben over sales-kansen belanden nooit in je CRM of spreadsheets. Helpt je huidige systeem je verkopers daadwerkelijk om meer te verkopen? Of zien zij het vastleggen van data vooral als een extra controlemiddel van het management? Dit verklaart dus waarom je omzet vanuit onverwachte hoek niet ziet aankomen.
• Het CRM platform is te verwarrend of sluit niet aan op de praktijk van de verkoper
  30-60% van CRM software implementaties falen met als resultaat dat slechts een klein aantal medewerkers de software wil gebruiken en dus administratie bijhoudt.
• De perceptie van verkopers is dat het vastleggen van data teveel tijd kost
  Het bijhouden van informatie in het CRM wordt gezien als een last en draagt niet bij aan hun primaire taak: verkopen. Administratie komt dus altijd op de 2e of misschien wel laatste plek. Menig sales manager kan dan ook elke sales meeting weer mensen achter de broek aan zitten om het CRM bij te werken en kijkt dan nog niet naar accurate data.

Welke succesfactoren zijn van invloed om dit te verbeteren in jouw organisatie?

• Vertrek bij de keuze voor CRM software vanuit je medewerkers die met klanten praten, niet IT of Directie: Neem de belangen van je verkopers mee als prioriteit in de keuze voor een CRM pakket. Veel CRM pakketten zijn (helaas) nog opgebouwd rondom de “what’s in it for me” van decision makers en prioriteren rapportages en stuurinformatie boven de belangen van de mensen die daadwerkelijk de deals moeten sluiten. Stuurinformatie start bij de data die je medewerkers beschikbaar stellen.
  HubSpot hanteert hierin een hele andere filosofie en neemt de verkoper als vertrekpunt voor ontwikkeling van het platform, maar neemt daar wel de belangen van de “sales leader” in mee.
• Kies voor CRM software die taken automatiseert zodat jij altijd naar actuele/accurate data en forecasts kijkt
  HubSpot neemt weliswaar administratieve taken nog niet volledig weg, maar haalt wel dubbele handelingen uit het salesproces, vult data van je klanten aan en automatiseert ook de registratie van bepaalde data in het CRM, zoals de status van deals, of stuurt reminders naar verkopers in verband met achterstallige taken.
• Kies voor CRM software die verkopers helpt om sneller deals te sluiten
  CRM Software waarin je je data van klanten vastlegt, zorgt er niet per definitie voor dat je salesmensen beter, sneller en makkelijker kunnen verkopen.
  Kijk bij functionaliteit van die software dus ook naar tools die verkopers helpen met het op grote schaal benaderen en bereiken van prospects. Maar ook bij het gemakkelijker plannen van meer meetings door middel van betere timing in het salesproces.
• Train je mensen in het gebruik van CRM:
  Je gaat je verkopers pas echt meekrijgen als zij in gaan zien hoe CRM software ze helpt. Adoptie is alles om jouw inzichten te verkrijgen. De juiste training zorgt ervoor dat je de eerste koudwatervrees wegneemt, ze er mee kúnnen werken en er ook mee wíllen werken.
  Een belangrijke factor in de groei van HubSpot afgelopen jaren is zeker weten de HubSpot Academy die hier gigantisch aan bijdraagt; Trainingstools in de cloud die niet alleen helpen met de adoptie van de software bij jouw mensen, maar ook helpen hun salesvaardigheden aan te scherpen en dit alles in het eigen tempo van je mensen. Wat is er nou mooier dan dat je verkopers autonoom hun kennis rondom het efficiënter bedrijven van sales kunnen vergroten?
• Pak de implementatie van je CRM planmatig aan: 

1. Breng de doelen en succesfactoren voor de implementatie goed in kaart
2. Stel een projectplan op en verkrijg buy-in vanuit directie
3. Creëer vooraf buy-in bij de medewerkers voor de strategie
4. Bepaal een standaard voor hoe de data in het CRM moet komen
5. Rol het CRM in fasen uit, zorg voor een soepele overstap van het huidige systeem naar het nieuwe.