Als je een bedrijf runt in dit digitale tijdperk, heb je waarschijnlijk een website. Anders ben je een stuk minder zichtbaar voor je doelgroep. Wat de meeste marketeers zich echter niet realiseren, is dat een website niet meer genoeg is. Het draait niet meer alleen om online aanwezigheid. Het gaat om het vormgeven van een online aanwezigheid waarmee je net zo effectief leads genereert als je vroeger deed met je etalage.
Voor veel marketeers is een website een soort visitekaartje. Die gedachte leidt tot statische websites die gebruikers niet aanzetten tot online conversie. Terwijl dat nu juist is wat je website voor je zou moeten doen. Zonder dit conversieaspect is je bedrijf net een fysieke winkel in de middle of nowhere, zonder personeel. Goed, je hebt een winkel. Maar hoe kunnen mensen die vinden, en wat doen ze als er eenmaal zijn? Marketeers moeten gaan nadenken over de klantervaring van hun website en focussen op het genereren van leads via de website. Dat kan door de toepassing van deze vijf eenvoudige tips.
5 tips om van je B2B website een marketingmachine te maken.
1. Zie je website als een echte bedrijfslocatie
In het verleden was een website niet meer dan een digitale brochure of een visitekaartje. Je wist wel dat je er een had, maar hield er geen rekening mee in het ecosysteem van je bedrijf. Deze benadering werkt niet meer. Anders geef je geld uit aan het draaiend houden van een website waar niemand mee wil (of zelfs maar kan) communiceren.
Het digitale tijdperk heeft voor doelgroepen in alle sectoren tot een verschuiving geleid. Mensen verwachten tegenwoordig een vlot en moeiteloos online traject om te communiceren, onderzoek te doen en producten of diensten te kopen. Als jouw bedrijf dat niet kan bieden, gaan gebruikers gewoon naar de concurrentie. Zelfs als je het beste product of de beste service biedt, zullen gebruikers kiezen voor de lagere kwaliteit van een bedrijf met een online klantervaring die hoger scoort.
Je moet net zo naar je website kijken als naar een fysieke winkel of een persoonlijke ontmoeting met een klant. Je website verdient minstens evenveel aandacht en energie als deze traditionele kanalen. Dat betekent dat je van je statische, brochure-achtige website een online platform moet maken, dat niet alleen alle informatie over je bedrijf en branche host, maar gebruikers ook in staat stelt met je marketing- of salesteam te praten en rechtstreeks via de website te converteren (dat wil zeggen, hun contactgegevens achter te laten of producten te kopen). Dit platform zou je zelfs in staat moeten stellen gebruikersactiviteiten te volgen, zodat je steeds beter relevante content kunt aanbieden voor steeds meer conversies. Beschouw je website als je beste traditionele verkoopkanaal. Wees bereid om wat je investeert in het testen en optimaliseren van dat verkoopkanaal ook te investeren in je website. Dat helpt je de kosten (en voordelen) te accepteren van noodzakelijke optimalisaties, zoals search engine optimisation (SEO), creëren van content, ontwerpen van de gebruikerservaring en implementeren van automatiseringssoftware voor marketing.
2. Gebruik call-to-actions (CTA's)
Een call-to-action is het element van je website dat gebruikers aanmoedigt hun contactgegevens achter te laten of je product te kopen. Dat kan een knop zijn, een klikbare banner, een hyperlink of een formulier. Een CTA is belangrijk en moet opvallen. Als het geen formulier is, moet het naar een formulier leiden of een aankooppagina openen voor een product. Zo verduidelijk je het traject dat gebruikers moeten volgen om te converteren en vermijd je een ingewikkeld denkproces.
Het gebruik van CTA's vereist wel inzicht in je waardepropositie. Wat bied je precies aan? En wat maakt het voor een gebruiker de moeite waard zijn of haar gegevens achter te laten, of online een aankoop te doen? Hierbij is een belangrijke rol weggelegd voor CTA-taal. Deze conversiegerichte taal zet gebruikers aan tot conversie door voordelen, positieve reviews of statistieken te benadrukken en actiewerkwoorden te gebruiken (zoals Download nu of Bezoek ons evenement of Neem contact op).
Klantervaring en gebruikersflow zijn essentieel bij leadgeneratie. Daarom zijn een duidelijk te volgen traject voor gebruikers en opvallende CTA's die conversie stimuleren heel erg belangrijk. Voor een geoptimaliseerde gebruikersflow op je website moet je rekening houden met de aankoopcyclus van je doelgroep en de manier waarop klanten daar doorheen kunnen worden geleid. Als je meeste websitebezoekers weten wat ze willen en alleen een duidelijk conversieproces nodig hebben, hoef je niet veel tijd en aandacht te besteden aan informatieve content. Als je echter, zoals de meeste bedrijven, gebruikers aantrekt die hun opties en pijnpunten nog onderzoeken, dan moet je gebruikersflow informatieve content bevatten die steeds wervender wordt... totdat je ze uiteindelijk naar een conversie leidt.
3. Eerst informeren, dan verkopen
Zoals we in de vorige tip al zeiden, zijn de meeste bezoekers van je website nog steeds online op onderzoek uit. Ze willen nog niet meteen iets kopen. Ze willen begrijpen waarom ze jouw product of service nodig hebben, waarom ze iets niet zelf kunnen of zouden moeten doen, wat de oplossing precies inhoudt en welke verschillende opties ze hebben.
Omdat dit de fase is waarin de meeste gebruikers je bedrijf online ontdekken, kun je het beste vooral informatieve content op je website plaatsen. De 80/20-regel (waarbij 80% van de content informatief is en slechts 20% promotioneel) is een goed uitgangspunt bij het plannen en bedenken van nieuwe blogs, pagina's of andere content voor je website.
Leadfeeder (een leverancier van websitetrackingsoftware) kwam tot een interessante ontdekking. Door het toevoegen van een informatievideo aan hun website nam hun conversiepercentage toe van circa 2% tot 7,51%. Een ruime verdrievoudiging dus van het conversiepercentage, alleen maar door het toevoegen van één informatieve video. Dat is de kracht van relevante content.
Met behulp van realistische KPI's kun je testen welke contentmedia en onderwerpen je doelgroep het meeste aanspreken, zodat je de meest effectieve content voor jouw bedrijf kunt ontwikkelen.
4. Begrijp je doelgroep
Leadgeneratie gaat niet alleen om de hoeveelheid conversies die je website kan genereren. Het gaat ook om de kwaliteit van die conversies. Bij het maken van je leadtrechter moet je voor de eerste fase van leadgeneratie de juiste mix van kwantiteit en kwaliteit bepalen. Daarna kun je door nurtering en filtering hoogwaardigere leads verkrijgen.
Je kunt dit deels doen op basis van bestaande data. Welke kanalen brengen bijvoorbeeld de meeste leads op? Welke kanalen hebben de meeste klanten geconverteerd? Let daarbij vooral op hoogwaardig verkeer dat kan converteren naar klanten. Je hebt niets aan betaalde media die je tienduizenden bezoekers opleveren als daar geen klanten uit voortkomen. Zoek uit hoe je doelgroep jouw bedrijf vindt, waarom bezoekers de voorkeur geven aan bepaalde platforms en media en hoe je deze data kunt gebruiken om te focussen op verkeer en conversies. Een krachtige gratis tool die je daarbij kan helpen, is Google Analytics. Deze software identificeert bronnen van websiteverkeer, bounce rates en landingspagina's, houdt automatisch ingestelde conversiedoelen en -paden voor je bij en meer.
5. Investeer in automatiseringstechnologie
De meeste van deze tips vereisen je directe actieve betrokkenheid, maar een van de beste investeringen die je kunt doen is de aanschaf van software voor marketing- en salesautomatisering.
Met automatiseringssoftware kunnen jij en je teams de administratieve taken van het marketing- en salesproces automatiseren, zodat je tijd overhoudt voor wat er echt toe doet. Het stelt je bedrijf bovendien in staat leads en klanten 24/7 te nurteren, zonder dat je daar steeds bovenop hoeft te zitten. Marketingautomatiseringsoftware, zoals HubSpot, doet dat door workflows en sequenties aan te bieden voor gepersonaliseerde communicatie, taken en e-mails. Je bedrijf kan daarmee supportvragen beantwoorden met AI-chatbots, prospects nurturen met informatieve e-mailworkflows en klanten verrassen met gepersonaliseerde content.
Automatiseringssoftware kan met name van pas komen wanneer je bedrijf en klantenbestand groeien. Het zorgt er immers voor dat je team minder tijd kwijt is aan kostbare administratieve taken en dat je prospects of klanten sneller informatie ontvangen of hulp krijgen bij hun supportvragen.
Met deze vijf tips upgrade je je digitale visitekaartje naar een website voor leadgeneratie en omzetgroei. Een voor leadgeneratie geoptimaliseerde website met marketingautomatisering kan de omzetgroei van je bedrijf met sprongen vooruit helpen zonder dat jij of je team daar extra moeite voor hoeven te doen. Makkelijker kan niet.
Wil jij het maximale uit HubSpot halen? Abonneer je op onze nieuwsbrief, volg ons op LinkedIn of neem deel aan onze HubSpot User Days!
Ontdek HubSpot User DaysShare this
De bouwstenen van een goede leadgeneratie aanpak
Een analyse van de aanbieders van CRM-systemen in Nederland
