Volgens The Huffington Post heeft de push strategie zijn beste tijd gehad. Producten prominent onder de aandacht brengen, werkt niet meer. In dit digitale tijdperk zoeken klanten zelf naar informatie en zijn dus niet meer afhankelijk van een brochure of advertentie in een vaktijdschrift. De kunst voor B2B bedrijven is om op te vallen met content zodat klanten prospects jouw informatie tot zich nemen. De tendens is dat de ouderwetse verkoper hopeloos gedateerd en een wandelend cliché is. De praktijk is minder stellig.
Kennis delen is leuk, maar uiteindelijk draait het om winst maken. En verkopen is daarin nog steeds heel belangrijk. Dat dit op een andere manier moet dan tien jaar geleden lijkt me duidelijk. De macht in het koopproces is namelijk verschoven van verkoper naar koper. En daarmee treden prospects pas in de laatste fase van het aankoopproces met een accountmanager of vertegenwoordiger in contact.
Cold calls en ongevraagde huisbezoekjes zijn daarom echt niet meer van deze tijd. Maar er zijn nog steeds talloze manieren om je producten aan de man te brengen. De ‘ouderwetse’ B2B salesman (of vrouw) bestaat nog steeds, maar hij heeft door de komst van het internet en de macht die kopers daarmee hebben een andere gedaante aangenomen.
Zijn werk is eenvoudiger geworden, omdat hij (als het goed is) weet wat zijn klanten willen. Omdat klanten via online kanalen binnekomen kan de salespersoon monitoren welke kopers actief zijn in het aankooptraject.
Omgekeerd geldt hetzelfde, omdat klanten jouw bedrijf ook in de gaten houden en online checken. Ze kijken op hun eigen tempo rond en vragen je niet om hulp. Soms blijven ze niet langer dan een paar seconden, omdat jouw website hen niet aanstaat.
Om hun interesse vast te houden, is interessante content bieden een must. Weet wat je online zet en wat de gevolgen ervan zijn. Een goede verkoper weet hoe hij zijn producten op een aantrekkelijke manier onder de aandacht brengt.
Een aantal B2B verkopers maakt nog steeds gebruik van ouderwetse verkooptechnieken. Met een mengeling van bravoure, arrogantie en lef scoren ze klanten old school style. Online spreekt men steeds vaker over deze personen.
Ouderwetse verkooptrucs - soms zelfs psychologische mind games - passeren steeds vaker de revue. Gedateerd? Misschien, maar marketingguru’s als Neil Patel zweren erbij. Anno 2017 zijn deze zes technieken nog steeds effectief.
Deze stokoude methode werkt ook in het digitale tijdperk. De Foot-In-The-Door Technique (FITD) werd in de jaren '60 van de vorige eeuw in Amerika geïntroduceerd. Verkopers staken letterlijk hun voet tussen de deur als huisvrouwen geen interesse toonden in hun stofzuigers en de deur wilden sluiten. Deze ‘techniek’ werd in 1966 aangescherpt. Met succes. Twee onderzoekers van de Amerikaanse Stanford University ontdekten dat mensen bereid zijn een grotere gunst te verlenen als ze daarvoor een kleinere verleenden.
Deze studie is verschillende malen uitgevoerd en de uitkomst was telkens gelijk. Het principe is simpel. Vraag eerst iets kleins en daarna om een grotere gunst. In online marketing werkt deze techniek ook. Met ‘iets kleins’ moet je denken aan zoiets als een e-mailadres of een Facebook like. Als mensen daar positief op reageren, is het aannemelijk dat ze later instemmen met een download of een aankoop.
Deze techniek is ook old school. De truc is om iets groots van de (potentiële) klant te vragen. Geschrokken weigert hij. Dan stelt de verkoper een meer bescheiden aankoop voor. Grote kans dat de klant dan wel akkoord gaat. Het werkt. Ook online.
Als je een mail stuurt waarin je een lead vraagt naar een twee dagen durend congres te komen, is de kans groot dat hij weigert. Als je hem de dag erna vraagt om een half uur durend webinar te bekijken, stemt hij vast toe. Overval mensen en stel ze later gerust door ‘slechts’ een kleine gunst te vragen.
Deze methode verhoogte de kans op een gesprek. Je stelt een deadline voor waarin je je belofte waarmaakt. Je stelt voor iets in een bepaalde tijdspanne te fiksen en bewijst daarmee je betrouwbaarheid. Het verschaft duidelijkheid. Ook online is dit bruikbaar. ‘Probeer deze app en merk binnen een week verschil,’ is een goed voorbeeld van deze strategie.
Door op schaarste en tijdsgebrek in te spelen, trigger je de kooplust van de klant. Als je nu niet in actie komt, loop je een prachtaanbieding mis! Online is deze methode ook prima inzetbaar. Groupon is daar goed in. Binnen een bepaald tijdsbestek moet je een aankoop doen, want anders vervalt het aanbod.
Verkopen is mensenwerk. Een goede verkoper bestudeert zijn klanten, weet wat ze doen en wat hun achtergrond is. Met andere woorden: hij of zij heeft inzicht in hun pijnpunten en uitdagingen. Deze informatie gebruik je in een gepersonaliseerd gesprek.
Geef toe: jij koopt toch ook liever iets van iemand die je bij je naam noemt dan van een onpersoonlijke verkoper? Door geduldig te luisteren en in te haken op gezamenlijke interesses creëer je een band.
Bezoek je klant. Stel jezelf voor en laat weten met wie hij zaken gaat doen. Je bent nu meer dan een e-mail of blog. Grote kans dat deze lead in een klant verandert.
De telefoon was decennialang het wapen van de B2B verkoper. En misschien lijkt het alsof de telefoon anno 2017 is vervangen door social media en e-mail, niets is minder waar. Bellen is nuttig.
Als je iemand niet bereikt met je tweets of blogs, helpt de good old telefoon je uit de brand. Door een gesprekje aan te knopen, weet je precies waar de klant staat.
Bovenstaande technieken zijn old school, maar werken nog steeds in combinatie met de inzichten van nu. De moderne (ouderwetse) B2B verkoper is vasthoudend, maar niet opdringerig. Hij is gewiekst, maar niet op een achterbakse manier. Het grootste verschil tussen de old school en new school B2B salesman is de presentatie. De ouderwetse verkoper komt er ronduit voor uit dat hij winst wil maken. Moderne marketeers en sales personen willen dat natuurlijk ook, maar focussen op helpen.
Een ander verschil is dat de moderne B2B salesman wel online is, maar liever een meer persoonlijke aanpak hanteert, ook wel Inbound Sales genoemd. 'Ouderwetse' verkopers zijn onuitroeibaar. Het is hun vak. Maar ze gaan wel mee in de tijd om succesvol te blijven.