Waardevolle content in iedere fase van de buyer journey

Om opmerkelijke content te creëren kennen we twee onmisbare factoren: de buyer persona en de buyer journey, ook wel bekend als de customer journey. Na het lezen van dit artikel ben jij al halverwege het proces van het creëren van content die aansluit bij de wensen en doelen van de potentiële klant die jou meer traffic, meer leads en meer klanten gaat opleveren.

Een voorbeeld. Je voelt je al weken moe, geprikkeld en futloos. Je collega's brengen je het verlossende woord: je bent aan vakantie toe. Na enige tijd op internet te hebben gesurfd blijft een ultieme vakantiebestemming over; een droomreis naar Zuid-Afrika. Maar wanneer kun je vertrekken? Krijg je wel vrij van de baas? Je besluit het idee even naast je neer te leggen. Op weg naar je werk flitst een advertentie in een abri voorbij: boek een vliegreis naar Kaapstad voor maar €699. Op een feestje blijkt de vriend van je nicht een half jaar naar Zuid-Afrika te zijn geweest. En 's avonds op televisie gaat de aflevering van 3 Op Reis over, jawel... Zuid-Afrika. Waar komt dit allemaal ineens vandaan? Of was het er al die tijd al? Het tweede is waarschijnlijk het geval. Het viel je alleen nooit eerder op. Dit voorbeeld laat zien welke stappen je mentaal doorloopt tijdens een aankoopproces: de buyer journey.

De klantreis in beeld

De buyer journey is het actieve proces dat een potentiële koper doorloopt voorafgaande aan de daadwerkelijke aankoop. In iedere fase kampt deze persoon met andere uitdagingen. Het model maakt het gedrag en de (informatie)behoeften van deze klant inzichtelijk en stelt sales en marketing in de gelegenheid specifieke content aan te bieden op het juiste moment.

Tijdens het aankoopproces (de buyer journey) doorloopt een potentiële klant drie hoofdfases; awareness, consideration en decision (bewustwording- overweging- en besluitfase). Lees welke content en zoekwoorden passen in iedere fase.

Awareness fase

De prospect ervaart een specifiek probleem en staat voor bepaalde uitdagingen, maar kan deze nog niet benoemen. In deze fase doet hij of zij onderzoek om het probleem of de uitdaging duidelijk te formuleren en te kaderen. Er wordt nog geen koopbeslissing genomen, hiervoor is het te vroeg.

Zoekwoorden en relevante termen in deze fase kunnen zijn:
Probleem, optimaliseren, risico's, verbeteren, voorkomen.

Passende content in deze fase:
E-books, beginnershandleidingen, gidsen, whitepapers.

Consideration fase

Het probleem of de uitdaging is helder geformuleerd. De prospect doet verder onderzoek naar mogelijke benaderingen en methodes om het probleem uit de weg te ruimen/ de uitdaging om te zetten naar een kans voor het bedrijf. Er wordt een longlist of een shortlist gemaakt met mogelijke oplossingen. Zaak is om met jouw bedrijf op deze lijst te komen!

Zoekwoorden en relevante termen in deze fase kunnen zijn:
Oplossing, aanbieder, tool, software, applicatie, service.

Gaan we verder met onze Zuid-Afrika reis, dan kunnen je zoekwoorden er als volgt uitzien:
Vakantie boeken, Europa bestemmingen, Zonvakantie, Costa Brava, Snorkelen Egypte, Kaapstad, Zuid-Afrika vakantie....

Passende content in deze fase:
E-books, FAQ, handleidingen voor gevorderden, podcasts, video's, whitepapers.

Decision fase

De prospect heeft een benadering of strategie gekozen en stelt nu een lijst op van mogelijke aanbieders die de oplossing voor het probleem kunnen bieden. Na alle aanbieders met elkaar te hebben vergeleken wordt uit de lange lijst uiteindelijk één aanbieder gekozen.

Zoekwoorden en relevante termen in deze fase kunnen zijn:
Vergelijk, versus, vergelijking, voordelen en nadelen, benchmark, test, review.

... En voor onze reis naar Zuid-Afrika kunnen zoekwoorden zijn:
Djoser, Sunweb, Arke, KLM, Fly Emirates, vakantievergelijker.nl...

Passende content in deze fase:
Productvergelijker, aanbiedervergelijker, case studies, het downloaden van een gratis trial (van software), een fysieke gratis trial of demo, product literatuur.

Houd bij het plannen van je buyer journey rekening met verschillende personen in de organisatie die in aanraking kunnen komen met de content. Wie is die persoon waar je tegen spreekt? Als zowel de buyer persona als de buyer journey in kaart zijn gebracht heb je de sleutel naar opmerkelijke content in handen!